Pierwszy kwartał nowego roku już jest za nami. Przed szefami sprzedaży i handlowcami stoją cele wyznaczone jakiś czas temu, w zupełnie innej sytuacji rynkowej. Czy w takim razie jest szansa na ich realizację? Raczej znikoma. Nawet doświadczenia z lat ubiegłych pokazują, że zwykle to się nie udaje. Jak więc może być inaczej w tak trudnych czasach? Tym niemniej warto przyjrzeć się najczęstszym przyczynom porażek. Ich wyeliminowanie z całą pewnością przyniesie korzyści. Nawet teraz.

Zgodnie z wynikami badań przeprowadzonych na grupie 130 menadżerów Polskich firm, przez Tomasza Nowaka i Pawła Bombolę tylko  15 % przedsiębiorstw realizuje w całości swoje #cele sprzedażowe. Biorąc pod uwagę fakt, że rok 2016 (kiedy przeprowadzone było badanie) był dla Polskiej gospodarki całkiem udany, wynik ten wydaje się być dosyć zastanawiający. Jak to zwykle bywa jest całkiem sporo możliwych wytłumaczeń tego stanu rzeczy – począwszy od presji cenowej firm konkurencyjnych i słabej sytuacji materialnej klientów, na braku wsparcia ze strony własnych działów marketingu skończywszy. 

W przywołanym wcześniej badaniu znaczna część menadżerów zwraca uwagę, na złe planowanie sprzedaży (29 procent) oraz niską jakość strategii sprzedaży (25 procent) – w tym segmentacji klientów i niewystarczającego przygotowania handlowców. Faktycznie segmentacja klientów jest często bardzo zaniedbywanym zagadnieniem, To poważny błąd, ponieważ z punktu widzenia organizacji stanowi ona jeden z najważniejszych czynników skutecznej sprzedaży. Bardzo powszechnie zdarza się, że organizacje wskazując segment rynku, na którym chcą sprzedawać ograniczają się wyłącznie do wyboru branży. Jest to ważny wyróżnik, ale tylko jeden z kilku należących do tak zwanych zmiennych demograficznych. Pozostają jeszcze przykładowo: zmienne operacyjne, postawy dotyczące zakupów, a nawet zmienne osobowościowe nabywcy. Dobra segmentacja przeprowadzona przez #marketing dzieli klientów na w miarę jednorodne grupy pod względem potrzeb biznesowych, zachowań, motywacji i budżetu. Dlaczego jest ona tak ważna? Pomijając tak podstawowy aspekt jak to, że pozwala organizacji dopasować odpowiednie rozwiązania do właściwych klientów, to również stwarza handlowcom szansę na lepsze przygotowanie się do spotkań handlowych po przez właściwe zrozumienie potrzeb i wyzwań potencjalnych klientów. W obrębie segmentu, a jeszcze bardziej  mikro segmentu występują przecież bardzo liczne podobieństwa. Ponadto, gdy segmentacja jest przeprowadzona w sposób staranny, handlowcy dokładnie wiedzą, dokąd powinni się udać, aby zdobyć dobre kontrakty. I co nie mniej ważne, wiedzą jakich klientów mają unikać. Tak więc swój czas wykorzystują znacznie efektywniej.

Warto więc brać przykład z najlepszych firm sprzedażowych, które znacznie większą wagę przywiązują do względów jakościowych. Staranniej wybierają one potencjalnych klientów, co przekłada się, rzecz oczywista, na mniejszą ilość ofert oraz wizyt handlowych. Jednak to właśnie te firmy uzyskują większą wartość sprzedaży. Nie jest też zaskoczeniem, że w tej grupie przedsiębiorstw przykłada się również większą wagę do procesu wprowadzenia nowych osób do organizacji (wyraźnie dłuższe okresy wprowadzająco-szkoleniowe). Można też zakładać, że w takich firmach program szkoleń zespołu handlowego jest przygotowany w bardziej przemyślany sposób i stanowi część przyjętej strategii sprzedaży. Czym się to przejawia? Chociażby tym, że wybrani handlowcy są szkoleni z produktów po wyznaczeniu ich docelowych rynków. Wówczas jest pewność, że handlowcy będą mieli gdzie ów produkt sprzedawać. W odwrotnym podejściu (generującym mnóstwo zbędnych kosztów), wszyscy handlowcy szkoleni są ze wszystkiego i następnie sami mają sobie znaleźć rynek na dane rozwiązanie…

Zagadnienia te nabierają szczególnego znaczenia w nieco trudniejszych warunkach rynkowych, z którymi być może już wkrótce przyjdzie nam się mierzyć. Warto więc zagadnieniom strategicznym poświęcić znacznie więcej uwagi niż to ma miejsce w większości firm.

Dodaj komentarz